Inflation, hohe Zinsen und träge Konjunktur belasten viele Haushalte – gleichzeitig steigen Mieten, Energie- und Lebensmittelpreise. Trotzdem ist Zurückhaltung beim Thema Gehalt keine gute Option. Karrierecoach Walter Feichtner betont, dass es „den perfekten Zeitpunkt für Gespräche über Gehaltsanpassungen eigentlich nicht gibt“, zitiert n-tv.de. Entscheidend ist die Vorbereitung: Wer seine Erfolge sauber dokumentiert, Marktgehälter kennt und den Mehrwert für den Betrieb klar benennt, verbessert seine Verhandlungsposition deutlich. Studien zeigen zudem, dass Beschäftigte, die überhaupt verhandeln, langfristig signifikant höhere Einstiegs- und Folgegehälter erzielen.

Jahresgespräch, Leistungsbilanz und „Erfolgstagebuch“

Das reguläre Jahresgespräch eignet sich als Einstieg, um die Zufriedenheit der Führungskraft mit Leistung und Entwicklung abzuklopfen. Fällt das Feedback positiv aus, empfiehlt Feichtner, einen separaten Termin nur für das Thema Vergütung zu vereinbaren. Karrierecoach und Podcaster Bastian Hughes rät laut n-tv.de, sich auf mehrere Runden einzustellen statt auf eine einmalige Entscheidung. Als Basis dient eine Leistungsbilanz der vergangenen zwölf Monate: neue Kunden, zusätzliche Aufträge, messbare Prozessverbesserungen. Hughes empfiehlt ein wöchentlich geführtes „Erfolgstagebuch“ mit drei konkreten Erfolgen. Daraus lassen sich im Gespräch belastbare Beispiele ableiten, die zeigen, wie der eigene Beitrag Erträge steigert oder Kosten senkt.

Marktwert, Fachkräftemangel und sachliche Argumente

Neben internen Erfolgen zählen externe Referenzen. Wer sich durch Fortbildungen eine seltene Expertise angeeignet hat, sollte das belegen, etwa durch Zertifikate und Projekte, die ohne diese Qualifikation nicht möglich gewesen wären. In vielen Branchen spielt auch der Fachkräftemangel eine Rolle, sollte aber immer mit eigener Leistung verknüpft werden, nicht als Drohung. Karriereberater Hughes warnt davor, mit Abwanderung zu kokettieren; Führungskräfte reagieren darauf oft kühl. Effizienter sind Marktdaten: der Entgeltatlas der Bundesagentur für Arbeit oder Gehaltsdatenbanken wie jene von Kununu liefern Orientierungswerte für Position, Region und Erfahrungsniveau. Wer eine realistische Spanne formuliert und diese mit Zahlen stützt, signalisiert Professionalität.

Transparenz, Entgelttransparenzgesetz und Vergleichsgruppen

Ein weiterer Hebel ist Information über interne Gehaltsstrukturen. Vertragsklauseln, die Gespräche über Gehalt verbieten, sind unwirksam; das individuelle Entgelt unterliegt nicht der gesetzlichen Verschwiegenheitspflicht. Verhandlungsexpertin und XING-Coach Claudia Kimich empfiehlt, zunächst im privaten Umfeld offener über Einkommen zu sprechen, bevor sensible Gespräche im Betrieb folgen, so news.kununu.com. In Unternehmen mit mehr als 200 Beschäftigten können Arbeitnehmende auf Basis des Entgelttransparenzgesetzes Auskunft über das Durchschnittsgehalt einer mindestens sechsköpfigen Vergleichsgruppe anfordern. Eine Umfrage des ifo Institut zeigt, dass kleinere Firmen zwar nicht zwingend unter dieses Gesetz fallen, Gehälter aber häufig flexibler anpassen und interne Ungleichgewichte schneller korrigieren.

Studien: Verhandlung zahlt sich aus – trotz Risiken

Internationale Untersuchungen untermauern den Nutzen konsequenter Verhandlungen. In einer Befragung des Anbieters Employ unter US-Jobsuchenden gaben 37 Prozent an, beim Angebot nachverhandelt zu haben; 80 Prozent von ihnen erhielten ein besseres Gehalt, berichtet marktundmittelstand.de unter Verweis auf den „Economist“. Eine Metastudie ergab zudem, dass verhandelnde Berufseinsteiger im Schnitt rund 5.000 US‑Dollar mehr Startgehalt erzielen (heute etwa 7.160 Dollar). Gleichzeitig zeigen Analysen von US-Business Schools: Menschen, die aus Sorge um die Beziehung zum Arbeitgeber nicht verhandeln, verdienen langfristig weniger – betroffen sind überdurchschnittlich häufig Ost- und Südostasiat:innen sowie Frauen. Expertinnen wie Leigh Thompson und Jim Sebenius empfehlen daher: erst mit konkretem Angebot verhandeln, gründlich Marktgehälter recherchieren, keine Drohungen aussprechen und gegebenenfalls Alternativen wie Boni, Weiterbildungen oder zusätzliche Benefits mitverhandeln.